Cervecería artesanal independiente integrada verticalmente con ~9 brewpubs, nacida en Patagonia (Coyhaique, 2012), en expansión a Santiago. Moat: marca patagónica/outdoor + propiedad del canal on-premise. Desventaja estructural: distribución y costo logístico sur→Santiago frente a un mercado donde CCU consolida el premium.
Pregunta central: ¿los locales nuevos de Santiago rampean a un margen de cuatro paredes sano, y a qué costo aterrizado llega la cerveza al norte? Todo lo demás se subordina a esto.
Horizonte de salida (hipótesis): comprador estratégico tipo CCU/Kunstmann o Concha y Toro. El plan construye hacia: marca premium + unit economics limpia + crecimiento replicable.
Producción de 8 estilos fijos.
Driver: margen bruto por litro · volumen
Riesgo: insumos importados (malta/lúpulo) → USD/CLP + commodity; merma
~9 restaurantes/bares propios.
Driver: same-store sales · margen de cuatro paredes
Riesgo: arriendo Santiago, costo laboral, food cost, logística sur→norte
Botellas/latas en super + e-commerce.
Driver: velocidad por punto de venta · pricing
Riesgo: trade spend, costo logístico, competencia con red CCU
Por qué separarlos: el P&L consolidado esconde la verdad — probablemente la cervecería subsidia brewpubs débiles, o un local estrella subsidia a varios que pierden, o el retail se vende a un margen que no cubre su logística. El Módulo 1 existe para destapar eso.
Estructura objetivo. Cada celda 🔒 se llena con el dato interno correspondiente.
| Línea | A · Cervecería | B · Brewpubs | C · Retail/DTC | Consolidado |
|---|
Nota crítica de asignación: el overhead corporativo (administración, founders, marca) debe asignarse explícitamente, no diluirse. Regla: ningún motor es rentable hasta que cubre su parte justa del overhead.
Cada una visible desde datos públicos, ya mapeada a su palanca de EBITDA. Marca cada hipótesis cuando quede validada con datos internos.
El módulo pasa de esqueleto a vivo conectando, en orden de impacto. Marca cada fuente cuando esté conectada.
Primer entregable de v1 (cuando llegue al menos POS + P&L): el P&L desagregado real por motor y el ranking de margen de cuatro paredes por local — la primera foto de dónde realmente se gana y se pierde plata en Tropera.
El pricing es la palanca de margen más rápida y reversible del plan: no requiere capex ni obra, y un cambio de precio se revierte en un día. Referencia de industria: agentes de pricing que cruzan ventas con catálogos de competidores semanalmente han levantado el margen bruto cientos de pb en un trimestre.
| Capa | Qué cubre | Motor | Estado |
|---|---|---|---|
| 1 · Menu engineering | Carta de brewpubs (comida + cerveza) | B | 🔒 POS + costo/ítem |
| 2 · Arquitectura de precios | Escalera on-premise, daypart, bundles | B | ◐ Parcial |
| 3 · Benchmark retail | Precio góndola vs. competencia | C | 🌐 Activable ya |
Cada ítem (plato y estilo de cerveza, por formato) se ubica en una matriz 2×2 que cruza margen de contribución contra popularidad (% del mix).
⭐ Estrella probable: IPA Don Manu en schop — mayor demanda del craft (~35% del volumen regional) y margen on-premise alto.
🐴 Caballo de tiro: menú almuerzo $11.900 — tracciona volumen de daypart pero su margen debe vigilarse.
❓ Enigmas: doble IPA Ranita de Darwin y tártaros premium — alto valor, baja rotación; promover, no descontar.
🐕 Perros: desconocidos sin POS; en 8 estilos fijos + comida, esperar 2–3.
| KPI | Definición | Dato |
|---|
Más allá de ítem por ítem, la estructura completa de precios debe ser coherente.
Escalera de formatos de schop. 250cc, 473cc, hasta 680cc; schop desde ~$2.800. ¿El precio por ml es coherente entre formatos? ¿Hay estructura "bueno-mejor-óptimo" o el formato grande regala mililitros?
Premium por estilo. Una doble IPA (Ranita de Darwin) debería capturar premium claro vs. una Blonde Ale (Guadalina). Validar: spread de precio vs. spread de costo.
Daypart / yield. Almuerzo ($11.900), tarde, noche. ¿Hay oportunidad de yield management (happy hour estructurado) que suba ticket sin sacrificar ocupación?
Bundles y degustación. La tabla de degustación (~$5.900) es prueba (trial de premium) y margen a la vez. Validar su margen y su efecto en venta cruzada.
Estado: formatos y precios de lista son parcialmente públicos (🌐); margen y mix por formato requieren POS + costos (🔒).
No requiere datos internos. Primera captura de góndola: 24 jun 2026 (Jumbo, Booz, La Barra, Licores Villafraz). Precios unitarios normalizados a precio por mililitro para comparar formatos.
| Marca | Distribución | Formato | Precio góndola | $/ml | vs. prom. comp. |
|---|---|---|---|---|---|
| Tropera Don Manu IPA | Independiente | Botella 330cc | $2.400 | $7,27 | +89% |
| Austral Lager | CCU | Lata 470cc | ~$1.290 ◐ | $2,74 | −29% |
| Kunstmann Torobayo | CCU / Kunstmann | Lata 470cc | $1.950 | $4,15 | +8% |
| Kross Golden Ale | Concha y Toro | Lata 470cc | $2.190 | $4,66 | +21% |
Promedio competencia premium (470cc): $3,85/ml. ◐ Austral Lager: precio de referencia de supermercado, por confirmar captura exacta. El resto: precio unitario público vigente a la fecha (algunos marcados "agotado" — el precio sirve igual de referencia).
Señal estratégica — confirmada con datos reales: Tropera cobra $7,27 por ml en su botella 330cc — +89% sobre el promedio de la competencia premium en lata 470cc ($3,85/ml) y 2,7× el Austral Lager. El formato chico (330cc vs. 470cc) amplifica el precio por ml y deja a Tropera como la cerveza más cara por mililitro de todo el set — y todos los competidores tienen detrás la red de distribución de CCU o Concha y Toro.
Implicancia de pricing: ese premium de 89% tiene que justificarse explícitamente con la marca "independiente/Patagonia" y defenderse con velocidad de venta real (🔒 sell-through). Si la rotación no sostiene el premium, la palanca es migrar a un formato 470cc competitivo o ajustar precio. Es la primera hipótesis accionable que sale del benchmark.
| KPI | Definición | Dato |
|---|
El error más común de un plan de valor: las ventas crecen, todos celebran, y el margen cae sin que nadie lo vea hasta que es caro revertir. El antídoto: descomponer cada variación en tres fuentes.
¿Cuánto del cambio vino de cambiar precios?
¿Cuánto vino de vender más/menos unidades?
¿Cuánto vino de cambiar la combinación de lo que se vende (hacia mayor o menor margen)?
El agente corre PVM por local y por estilo cada período. Una "cascada de precio" (lista → neto) expone la fuga por descuentos. KPI: descomposición PVM mensual con bandera cuando el efecto mix sea negativo. Dato: 🔒 POS + costos.
1. Recomendaciones de reprecio por ítem, dimensionadas en impacto de EBITDA y ordenadas por retorno/riesgo.
2. Rediseño de carta: qué destacar, qué reposicionar, qué sacar (mapa de cuadrantes).
3. Backlog de tests de precio (A/B) priorizado.
4. Alertas de fuga: descuento excesivo, brecha de precio fuera de rango, mix negativo.
· El agente nunca cambia un precio. Propone, dimensiona y simula.
· El operating partner / CEO aprueba cada movimiento.
· Cambios relevantes se prueban en un local o grupo de SKUs antes de extender a la red.
· Razón: el precio toca la marca y la relación con el cliente; un error de pricing automatizado es difícil de revertir en percepción.
Orden de activación por dependencia de datos. Marca cada palanca cuando quede activa.
Primer entregable de v1 (con POS + costos): el mapa de cuadrantes de la carta de un brewpub piloto + las 5 recomendaciones de reprecio de mayor impacto de EBITDA, listas para test A/B.