Cervecería artesanal independiente integrada verticalmente con ~9 brewpubs, nacida en Patagonia (Coyhaique, 2012), en expansión a Santiago. Moat: marca patagónica/outdoor + propiedad del canal on-premise. Desventaja estructural: distribución y costo logístico sur→Santiago frente a un mercado donde CCU consolida el premium.
Pregunta central: ¿los locales nuevos de Santiago rampean a un margen de cuatro paredes sano, y a qué costo aterrizado llega la cerveza al norte? Todo lo demás se subordina a esto.
Horizonte de salida (hipótesis): comprador estratégico tipo CCU/Kunstmann o Concha y Toro. El plan construye hacia: marca premium + unit economics limpia + crecimiento replicable.
Producción de 8 estilos fijos.
Driver: margen bruto por litro · volumen
Riesgo: insumos importados (malta/lúpulo) → USD/CLP + commodity; merma
~9 restaurantes/bares propios.
Driver: same-store sales · margen de cuatro paredes
Riesgo: arriendo Santiago, costo laboral, food cost, logística sur→norte
Botellas/latas en super + e-commerce.
Driver: velocidad por punto de venta · pricing
Riesgo: trade spend, costo logístico, competencia con red CCU
Por qué separarlos: el P&L consolidado esconde la verdad — probablemente la cervecería subsidia brewpubs débiles, o un local estrella subsidia a varios que pierden, o el retail se vende a un margen que no cubre su logística. El Módulo 1 existe para destapar eso.
Estructura objetivo. Cada celda 🔒 se llena con el dato interno correspondiente.
| Línea | A · Cervecería | B · Brewpubs | C · Retail/DTC | Consolidado |
|---|
Nota crítica de asignación: el overhead corporativo (administración, founders, marca) debe asignarse explícitamente, no diluirse. Regla: ningún motor es rentable hasta que cubre su parte justa del overhead.
Cada una visible desde datos públicos, ya mapeada a su palanca de EBITDA. Marca cada hipótesis cuando quede validada con datos internos.
El módulo pasa de esqueleto a vivo conectando, en orden de impacto. Marca cada fuente cuando esté conectada.
Primer entregable de v1 (cuando llegue al menos POS + P&L): el P&L desagregado real por motor y el ranking de margen de cuatro paredes por local — la primera foto de dónde realmente se gana y se pierde plata en Tropera.
El pricing es la palanca de margen más rápida y reversible del plan: no requiere capex ni obra, y un cambio de precio se revierte en un día. Referencia de industria: agentes de pricing que cruzan ventas con catálogos de competidores semanalmente han levantado el margen bruto cientos de pb en un trimestre.
| Capa | Qué cubre | Motor | Estado |
|---|---|---|---|
| 1 · Menu engineering | Carta de brewpubs (comida + cerveza) | B | 🔒 POS + costo/ítem |
| 2 · Arquitectura de precios | Escalera on-premise, daypart, bundles | B | ◐ Parcial |
| 3 · Benchmark retail | Precio góndola vs. competencia | C | 🌐 Activable ya |
Cada ítem (plato y estilo de cerveza, por formato) se ubica en una matriz 2×2 que cruza margen de contribución contra popularidad (% del mix).
⭐ Estrella probable: IPA Don Manu en schop — mayor demanda del craft (~35% del volumen regional) y margen on-premise alto.
🐴 Caballo de tiro: menú almuerzo $11.900 — tracciona volumen de daypart pero su margen debe vigilarse.
❓ Enigmas: doble IPA Ranita de Darwin y tártaros premium — alto valor, baja rotación; promover, no descontar.
🐕 Perros: desconocidos sin POS; en 8 estilos fijos + comida, esperar 2–3.
| KPI | Definición | Dato |
|---|
Más allá de ítem por ítem, la estructura completa de precios debe ser coherente.
Escalera de formatos de schop. 250cc, 473cc, hasta 680cc; schop desde ~$2.800. ¿El precio por ml es coherente entre formatos? ¿Hay estructura "bueno-mejor-óptimo" o el formato grande regala mililitros?
Premium por estilo. Una doble IPA (Ranita de Darwin) debería capturar premium claro vs. una Blonde Ale (Guadalina). Validar: spread de precio vs. spread de costo.
Daypart / yield. Almuerzo ($11.900), tarde, noche. ¿Hay oportunidad de yield management (happy hour estructurado) que suba ticket sin sacrificar ocupación?
Bundles y degustación. La tabla de degustación (~$5.900) es prueba (trial de premium) y margen a la vez. Validar su margen y su efecto en venta cruzada.
Estado: formatos y precios de lista son parcialmente públicos (🌐); margen y mix por formato requieren POS + costos (🔒).
No requiere datos internos. Primera captura de góndola: 24 jun 2026 (Jumbo, Booz, La Barra, Licores Villafraz). Precios unitarios normalizados a precio por mililitro para comparar formatos.
| Marca | Distribución | Formato | Precio góndola | $/ml | vs. prom. comp. |
|---|---|---|---|---|---|
| Tropera Don Manu IPA | Independiente | Botella 330cc | $2.400 | $7,27 | +89% |
| Austral Lager | CCU | Lata 470cc | ~$1.290 ◐ | $2,74 | −29% |
| Kunstmann Torobayo | CCU / Kunstmann | Lata 470cc | $1.950 | $4,15 | +8% |
| Kross Golden Ale | Concha y Toro | Lata 470cc | $2.190 | $4,66 | +21% |
Promedio competencia premium (470cc): $3,85/ml. ◐ Austral Lager: precio de referencia de supermercado, por confirmar captura exacta. El resto: precio unitario público vigente a la fecha (algunos marcados "agotado" — el precio sirve igual de referencia).
Señal estratégica — confirmada con datos reales: Tropera cobra $7,27 por ml en su botella 330cc — +89% sobre el promedio de la competencia premium en lata 470cc ($3,85/ml) y 2,7× el Austral Lager. El formato chico (330cc vs. 470cc) amplifica el precio por ml y deja a Tropera como la cerveza más cara por mililitro de todo el set — y todos los competidores tienen detrás la red de distribución de CCU o Concha y Toro.
Implicancia de pricing: ese premium de 89% tiene que justificarse explícitamente con la marca "independiente/Patagonia" y defenderse con velocidad de venta real (🔒 sell-through). Si la rotación no sostiene el premium, la palanca es migrar a un formato 470cc competitivo o ajustar precio. Es la primera hipótesis accionable que sale del benchmark.
| KPI | Definición | Dato |
|---|
El error más común de un plan de valor: las ventas crecen, todos celebran, y el margen cae sin que nadie lo vea hasta que es caro revertir. El antídoto: descomponer cada variación en tres fuentes.
¿Cuánto del cambio vino de cambiar precios?
¿Cuánto vino de vender más/menos unidades?
¿Cuánto vino de cambiar la combinación de lo que se vende (hacia mayor o menor margen)?
El agente corre PVM por local y por estilo cada período. Una "cascada de precio" (lista → neto) expone la fuga por descuentos. KPI: descomposición PVM mensual con bandera cuando el efecto mix sea negativo. Dato: 🔒 POS + costos.
1. Recomendaciones de reprecio por ítem, dimensionadas en impacto de EBITDA y ordenadas por retorno/riesgo.
2. Rediseño de carta: qué destacar, qué reposicionar, qué sacar (mapa de cuadrantes).
3. Backlog de tests de precio (A/B) priorizado.
4. Alertas de fuga: descuento excesivo, brecha de precio fuera de rango, mix negativo.
· El agente nunca cambia un precio. Propone, dimensiona y simula.
· El operating partner / CEO aprueba cada movimiento.
· Cambios relevantes se prueban en un local o grupo de SKUs antes de extender a la red.
· Razón: el precio toca la marca y la relación con el cliente; un error de pricing automatizado es difícil de revertir en percepción.
Orden de activación por dependencia de datos. Marca cada palanca cuando quede activa.
Primer entregable de v1 (con POS + costos): el mapa de cuadrantes de la carta de un brewpub piloto + las 5 recomendaciones de reprecio de mayor impacto de EBITDA, listas para test A/B.
Mientras el Módulo 2 ataca el precio (lo que entra), el Módulo 3 ataca el costo de producir la cerveza (lo que sale). Es la palanca de margen bruto de la cervecería, y en una artesanal patagónica tiene un filo crítico: malta y lúpulo son importados y pagados en dólares.
El margen depende de tres cosas que el agente vigila en continuo: cómo compra (procurement), a qué tipo de cambio (FX) y cuánta cerveza pierde en el proceso (yield).
Contratos forward de malta/lúpulo, consolidación de proveedores, cost-engineering de receta, sourcing local en CLP.
Solo la porción del COGS en USD está expuesta. El agente dimensiona, simula y marca timing — no transa divisas.
No depende del dólar ni de negociar: depende de la operación. Cada punto de merma recuperado es margen directo.
· USD/CLP al 24-06-2026 ≈ $910; banda de 52 semanas ~$851–$983 (≈15% de variación) que pega directo sobre la parte del COGS en dólares.
· En cervecería artesanal, las materias primas son 30–40% del costo de producción; la malta base es 60–70% del costo de insumos.
· Los lúpulos aromáticos de Tropera (Cascade, Summit, Citra) son de EE.UU. → exposición USD estructural.
Consolidación y contratos forward. El "malt agreement" / contrato de lúpulo asegura volumen y precio por el año. Comprar en spot expone a swings fuertes; contratar a plazo, no.
Cost-engineering de receta. Sustituir variedades de lúpulo o ajustar el grain bill sin tocar calidad (con disciplina de cata) es palanca real cuando una variedad escasea o se encarece.
Sourcing local. Toda parte del grain bill abastecible en CLP reduce la exposición cambiaria estructural.
| KPI | Definición | Dato |
|---|
La exposición real no es todo el COGS, sino la porción en USD (malta + lúpulo). Con supuestos base, los insumos en dólares pesan ~10–11% de los ingresos: un +8% del dólar resta del orden de 0,85 pts de margen bruto. Acotado, pero real y recurrente.
Política de cobertura. El agente no transa divisas: calcula exposición, simula escenarios y marca cuándo anticipar compras o evaluar cobertura. El hedging es decisión de tesorería (directorio).
| KPI | Definición | Dato |
|---|
La palanca bajo control propio: cubre eficiencia de sala de cocción, pérdidas de fermentación y de envasado. Los fundadores reconocen que en su curva de aprendizaje "botaron mucha cerveza".
En el modelo, subir el yield de 88% a 94% aporta ~0,85 pts de margen — comparable al golpe de un shock cambiario, pero sin depender de nadie.
| KPI | Definición | Dato |
|---|
El instrumento cuantitativo del módulo, interactivo. Mueve los supuestos y observa el impacto en margen bruto. Cifras ilustrativas con benchmarks de industria — se recalibran con el COGS real de Tropera.
Lectura: el shock cambiario (banda completa ~15%) y la mejora de yield (88→94%) mueven el margen en magnitudes comparables (~0,85 pts cada uno). La diferencia: el FX no se controla, el yield sí. Por eso la prioridad operativa #1 del módulo es cerrar la brecha de yield, mientras la exposición FX se gestiona con timing de compra y cobertura.
1. Monitorea — registros de compra (volumen, precio, moneda), USD/CLP en vivo y yield por batch desde producción.
2. Corre la sensibilidad en continuo — el modelo de arriba, pero vivo: proyecta margen bruto bajo el tipo de cambio actual y bajo escenarios.
3. Alerta — cuando el dólar cruza un umbral que amenaza el margen objetivo, cuando un batch cae fuera de rango de yield, o cuando se acerca la ventana óptima para renovar un contrato de malta/lúpulo.
4. Recomienda — timing de compra, candidatos de consolidación de proveedores y prioridades de yield, dimensionando cada uno en puntos de margen.
· El agente no compra ni transa divisas. Propone, dimensiona y alerta.
· Las decisiones de procurement (contratos, proveedores) las aprueba el operating partner / CEO.
· La cobertura cambiaria es decisión de tesorería/directorio; el agente provee el análisis de exposición, no ejecuta.
· Los cambios de receta por costo pasan por validación de calidad (cata) antes de aplicarse.
Orden de activación por dependencia de datos. Marca cada palanca cuando quede activa.
Primer entregable de v1 (con compras + producción): el costo real de materia prima por litro por estilo, la exposición exacta en USD, y las 3 acciones de mayor impacto en margen (entre contrato forward, mejora de yield del estilo más débil, y consolidación de proveedor).